Toni Lorente: “Dissenyar un pla i escollir molt bé els col·laboradors locals és part essencial de l’èxit”

Entrevista a Toni Lorente, director d’Unitat de TELSTAR TECNOLOGIES

Fundada l’nay 1963, Telstar va ser una empresa familiar amb tecnologies pròpies fins l’any 2013 moment en el 80% de l‘empresa va ser adquirida per la japonesa Azbil. Com filial d’Azbil, Telstar lidera la divisió Life Science Engineering de la corporació. Compta amb un equip humà de 900 persones i està present a 16 països amb plantes de fabricació a l’estat espanyol, la Xina, el Regne Unit, Holanda i Estonia. L’ I+D+i representa un 3% del total de facturació del Grup.

Quin producte o productes de TELSTAR comercialitzen a l’ exterior?
Liofilitzadors, esterilitzadors, aïlladors, cabines i mòduls de flux laminar, generadors de vapor pur i cambres de simulació espacial entre d’altres.

Quan van iniciar-se en el comerç exterior i per què?
A finals dels anys 60 i actualment exportem per sobre del 80% de la nostra facturació. TELSTAR sempre ha tingut vocació exportadora. Els motius van ser creixement i diversificació de risc.

Van dissenyar un pla?
D’inici l’activitat exportadora es va realitzar una mica a remolc de les fires de promoció de productes industrials espanyols, les “Expotecnias”, que organitzava l’ICEX cada any en un país diferent. Es va començar per Mèxic i Brasil. Més endavant es va dissenyar un pla de promoció activa de productes seleccionats a mercats objectiu.

Quins beneficis considera que els hi aporta?
El principal, l’estabilitat en la facturació. Fabriquem bens d’equip, i en un sol país i en un any determinat no hi ha regularitat de la demanda. Però aquesta regularitat, sí que l’aconseguim en el món global. Per altra banda, el reconeixement internacional facilita noves oportunitats.

Quins són els errors que haurien volgut evitar?
Començar a vendre a països sense tenir-hi una estratègia de servei postvenda definida.

Compten amb un departament d’exportacions o persona responsable de les exportacions?
Tenim un departament d’exportacions que s’encarrega de les tasques administratives pròpies dels enviaments i altres tràmits burocràtics a l’exterior. A nivell comercial, disposem de l’estructura de venedors, distribuïdors i/o representants per vendre arreu.

A quins països exporta actualment?
A més de 150 països de tot el món, sobretot a Europa, Àsia i Amèrica, essent el 2015, Índia i França les destinacions principals.

Quins reptes ha hagut de superar en els mercats exteriors?
Evidentment, reptes culturals i de costums, però com a fabricant de productes tecnològics, el primer repte ha estat sempre canviar el prejudici que etiqueta Espanya com a destinació turística i productor agrícola però no com a país capdavanter en tecnologia, i, en segon lloc, les barreres tecnològiques pròpies dels diferents països.

Quin consideren que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes de TELSTAR?
Per a cada producte és diferent però, a nivell general, comptar amb dissenys robustos i d’última tecnologia, aportar solucions integrades, a més de tenir una extensa organització de servei postvenda i diversos centres productius.

Quina és l’estratègia que utilitzen per entrar als mercats exteriors? Adapten l’estratègia a cada mercat?
Particularitzem l’estratègia en funció de tots els factors competitius de cada mercat.

Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?
Dissenyar un pla i escollir molt bé els col·laboradors i/o socis locals que acostumen a ser una part essencial de l’èxit.