Isabel Martínez: “Per tenir èxit en els negocis globals és necessari adaptar el missatge a cada país”

Isabel Martínez-Cosentino és responsable del servei cultural i consultoria intercultural de Connections by Tick Translations És professora de la UAB i ESCI i membre del Consell del Grup Silestone.

1. Què és el que l’ha portat a investigar en l’àrea de la gestió intercultural?

Al llarg de la meva carrera com a directora d’expansió del Grup Cosentino vaig detectar la necessitat que tenia d’entendre els meus interlocutors, moltes vegades amb comportaments, creences i valors molt diferents als que acostumes a tractar en el teu entorn. Havia de trobar la fórmula per comunicar i negociar adaptant-me a cada país que visitava per aconseguir l’èxit.

2. Creu que aquesta necessitat la pot tenir qualsevol directiu de l’àrea internacional?

Per descomptat. Vivim en un món global, existeixen 194 nacions independents i cada una representa una economia, una cultura i una visió del món. Per tenir èxit en els negocis globals és necessari adaptar el missatge a cada país, a la seva cultura i idiomes propis i singulars. Hi ha una cita de Peter Drucker, el qual admiro, que ho descriu molt bé: “el que fan els mànagers és el mateix a tot el món, com ho fan és diferent”. El repte pels pròxims anys és que els directius siguin líders globals.

3.  Per què és important en els negocis internacionals?

Si tenim en compte la gran paradoxa de la gestió intercultural, hi ha una dada molt gràfica a la qual m’agrada fer referència, que vaig llegir fa un temps a The Economist, i és que el 90% dels directius en 68 països van nombrar el lideratge intercultural com un dels principals reptes de gestió per aquest segle, però al mateix temps, el 70% de les operacions internacionals que fracassen ho fan a causa de les diferències culturals.

És a dir, no podem evitar el xoc cultural que es produeix en la relació entre persones de diferents cultures, però si que podem disposar de les eines necessàries per gestionar-lo de manera eficaç.

El “cross cultural” és de vital importància en el món dels negocis a nivell internacional, ja que l’èxit en les relacions interculturals depèn de la correcta interacció dels mànagers, empleats o col·laboradors de diferents cultures i religions.

4.  Què significa exactament “cross cultural” o gestió intercultural?

Dins de l’entorn de negocis, és l’òptima interacció de persones de diferents països o regions i per tant amb diversos valors, creences, punts de vista i diferents pràctiques comercials. Així que hem d’adaptar la nostra estratègia a cada país, i és que, de fet, a vegades no és tan important el que dius, sinó com ho dius. “What to do, what to say”

De fet, existeix una tendència creixent d’empreses que dediquen importants recursos a la formació dels seus treballadors per interactuar eficaçment amb altres empreses d’altres cultures amb l’objectiu de fomentar una experiència intercultural positiva i eficaç.

5. I quins beneficis aporta el “cross cultural”?

Els beneficis directes del coneixement de la diversitat cultural són reduir l’estrès de tractar amb diferències culturals, disminuir la frustració quan pretenem vendre en un altre país, augmentar el grau d’empatia, tenir una comunicació assertiva i eficaç, conèixer els límits i les estratègies de negociació i sobretot generar confiança, fomentar la connexió entre persones i establir relacions sòlides i a llarg termini.

D’alguna manera, és disposar de competències per desenvolupar la intel·ligència cultural, molt lligada a la intel·ligència interpersonal i intrapersonal segons la categorització de Howard Gardner. Al final el resultat d’una comunicació eficaç i una negociació exitosa redunda en ingressos per a la nostra empresa, afecta proporcionalment al resultat del nostre negoci.

6. Així, repercuteix directament en els ingressos d’una empresa?

Efectivament, al final el resultat d’una empresa es basa en els recursos disponibles i les relacions que té l’empresa i el cross cultural permet enfortir aquestes relacions amb qualsevol persona per allunyades que estiguin en termes culturals.

7. En termes culturals?

En cross cultural parlem de dimensions culturals que ens permeten establir un mapa on es posicionen les diferents cultures que hi ha al món.

8. A nivell pràctic, quines eines ofereix la gestió intercultural?

A nivell general hi ha eines per poder establir patrons més generals per entendre quin lloc del mapa ocupa un país o un altre i a nivell més concret podem desenvolupar un protocol segons l’estratègia de l’empresa i el país en el que vol créixer, a més de coneixements bàsics sobre com saludar, com vestir-nos, com comportar-nos, quan reunir-nos i que personal de la nostra empresa ha d’assistir a la reunió i altres coneixements més concrets quant a comunicació i negociació.

9. Això és el que feu a Cultural Connections by Tick?

Sí, oferim serveis d’expansió i consultoria intercultural per a la gestió efectiva en un entorn global.

És a dir, com ens reunim a Japó, com es saluda a Malaysa, quina negociació seguim a la Xina, en què ens centrem en una presentació per Alemanya, com desenvolupem la confiança a Brasil… serien alguns dels temes que els executius d’avui en dia han de saber abans d’abordar un negoci amb una altra cultura. També donem eines per gestionar eficaçment equips multiculturals. La diversitat en tots els sentits genera sinèrgies que s’han d’explotar, però no tots saben com treure’n el màxim partit i evitar xocs culturals. Com motivar, donar feedback i millorar la comunicació amb diferents cultures serà alguns dels temes a tractar.

10. Com ens podem formar en Cross Cultural Management?

Oferim formacions per a les empreses en format “one to one”, com per exemple a expatriats o sessions per grups de mitja jornada o jornada completa, segons les necessitats de cada empresa, adaptem la formació a la cultura o a l’àmbit en el que necessiten obtenir resultats. Disposem d’un ampli grup de professionals i experts en les diferents cultures que existeixen al món. Ara estem desenvolupant una plataforma de formació on line per poder arribar a més empreses, allà on estiguin.

11. En resum…

Hi ha tres idees clau: és necessària la formació en Cross Cultural Management, el que ens reportarà en beneficis per l’empresa. El món és global, però alhora és divers, s’ha d’entendre la diversitat.