Ignasi Cusidó: “Per exportar cal tenir mentalitat d’adaptació i flexibilitat, i esperar resultats a mig/llarg termini”

Ignasi Cusidó és president del grup empresarial Lamp Lighting. Especialitzada en el disseny i fabricació de sistemes d’il·luminació tècnica, Lamp Lighting va néixer el 1972 a Terrassa on manté la seu principal de l’empresa. Avui exporta el 70% de la seva producció a més de 80 països i els seus principals mercats es troben a Sud-Amèrica, Europa i l’Orient Mitjà.

Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’exterior?
Comercialitzem sistemes d’il·luminació tècnics arquitecturals. Des de Lamp Lighting dissenyem, fabriquem i subministrem.

Quan van iniciar-se en el comerç exterior?
A principis dels 90 vam començar les primeres vendes a Europa (França, Alemanya,…) i algunes experiències a l’Orient Mitjà! La primera implantació al estranger va ser a Xile, l’any 1995.

Actualment quin percentatge de la  facturació s’exporta?
El Grup Lamp Lighting exporta el 70% de la nostra xifra global de vendes

Què els va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?
Penso que sempre hem tingut vocació internacional, i hem vist el món com un mercat únic.

Van dissenyar un pla?
Personalment, vaig dissenyar un pla d’expansió de la nostra internacionalització, no de la iniciació.

Quins beneficis considera que els hi ha aportat?
Un pla és indispensable per mirar de reduir els riscos d’equivocar-se. El món és molt gran, i sovint es fa difícil identificar per on començar. El pla t’ajuda a no perdre el camí.

Quins són els errors que haurien volgut evitar?
És important prendre decisions en el moment adequat. Hem provat de penetrar en mercats on hem trigat fins a 5 anys en veure que les possibilitat d’èxit eren molt i molt complicades. Penso que en un parell d’anys ja hauríem de ser capaços d’arribar a aquest punt.

Compten amb un departament d’exportacions o persona responsable de les exportacions?
Sí. Actualment tenim un equip de 10 Àrea Managers. Cadascun d’ells resideix prop dels seus mercats.

A quins països exporten actualment?
A més de 80 països de tot el món. Els nostres principals mercats són Sud-Amèrica, Europa i Orient Mitjà!

Quins reptes han hagut de superar en els mercats exteriors?
Molts! Coneixements de diferents cultures de negocis, trobar la gent adequada per poder treballar amb un elevat grau de delegació, gestió de l’expatriat, …

Quin considera que és l’avantatge competitiu de Lamp Lighting, què diferencia els seus productes o la seva oferta?
Competim en un mercat on la competència internacional són grans empreses. Aportem totes les avantatges de la gran empresa, però alhora la flexibilitat i proximitat de l’empresa mitjana familiar. Oferim un producte molt compensat  entre preu, qualitat, servei, disseny i acabats. Alhora, els 5 valors en que l’empresa es sustenta ens diferencia en la manera de treballar: proximitat, arrelament, integració, disseny i enginyeria i sensibilitat per la llum.

Quina és l’estratègia que utilitzen per entrar als mercats exteriors? Adapten l’estratègia a cada mercat?
Primer de tot, cal aproximar-se al mercat. Entendre si el nostre producte té potencial i cabuda en aquell mercat. Efectivament, ens adaptem al mercat. Hi ha països on hi tenim filials industrials. En canvi, hi ha regions del món on apostem per una oficina comercial. I d’altres, que amb un representant ja fem. Aquestes decisions es prenen d’acord a la realitat i potencialitat de cada mercat.

Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’exportació?  
Paciència i viatjar molt per veure la realitat del país. Continuar viatjant per entendre el mercat i conèixer les persones. Mentalitat d’adaptació i flexibilitat, i esperar resultats a mig / llarg termini.