Formació: Millorant les Vendes del Departament d’Internacional

21, 23 i 28 de juny – El nou «Rol» del Departament Comercial Internacional. Com alienar el departament de vendes d’internacional amb l’estratègia de l’empresa i gestionar eficaçment la cartera de clients. A càrrec de Josep Pey i Rosell, expert i assessor en estratègia, internacionalització, innovació, canvi, reenfocament, reflotament i reestructuració empresarial.

DURADA DEL CURS:

Hores presencial: 12 h

OBJECTIUS:

• Definir el nou «Rol» del Departament Comercial Internacional
• Definir el Full de Ruta del Departament Comercial Internacional («International Business Plan»)
• Gestió i Priorització de la Cartera de Clients Internacionals
• Desenvolupar Estratègies Comercials Guanyadores
• Definir els Objectius del Departament Comercial Internacional
• Identificar els KPI’s més importants i representatius

Els continus canvis als que es veuen avui immerses les empreses fan que hagin de replantejar-se el «rol» dels departaments comercials, i també del departament d’Internacional.

Un nou escenari molt més dinàmic i canviant, necessita d’un nou enfocament comercial i, en aquest sentit, el paper que s’ha de desenvolupar en l’àrea comercial de l’empresa no només ha de ser vendre, sinó també ajudar a una major integració de l’empresa als Mercats Internacionals.

Hem de començar a entendre definitivament que el benefici empresarial és la resposta eficaç que una Empresa obté com a conseqüència, en aquest cas, de l’eficiència i eficàcia de la seva força de vendes internacional.

Per tant, la capacitat de créixer d’una empresa està en relació directa tant amb la seva habilitat per captar nous clients com en la seva destresa per conservar els que capta. Avui qui integri els departaments comercials de l’empresa han de ser un professionals que siguin capaços de gestionar aquesta complexitat i col·laborar amb la seva tasca a l’estratègia empresarial.

En definitiva, passar d’una venda transaccional a una venda complexa, ha de permetre establir pautes que permetin no només créixer a nivell de xifra de negoci, sinó també gestionar la cartera de clients d’una manera més intel·ligent per a l’empresa.

CONTINGUTS:

1a Sessió (4 hores):

• El nou «Rol» del Departament Comercial Internacional.
• De la Venda Transaccional a la Venda Complexa.
• El per què d’aquest nou enfocament?

2a Sessió (4 hores):

• Definint el «International Business Plan» del Departament Comercial Internacional.
• Quins aspectes s’han de tenir presents?
• Com s’ha d’organitzar el Pla de Treball?
• Indicadors fonamentals?

3a Sessió (4 hores):

• Gestió i Priorització de la Cartera de Clients Internacionals.
• Com Segmentar els Clients Internacionals?
• Desenvolupant Estratègies Comercials Guanyadores.
• Definint el Pla d’Objectius del Departament Comercial Internacional.

METODOLOGIA:

Aquest programa formatiu té un clar Focus. No només oferir formació acadèmica i teòrica, busquem provocar el canvi a les persones i a les empreses, focalitzant aquest canvi en l’efectivitat i en la consecució dels objectius empresarials.

Per aquesta raó, les sessions de formació tenen un enfocament fonamentalment pràctic:

• S’utilitza el debat com a eina de reflexió cercant la participació dels participants.
• Treball de casos pràctics.
• Vídeos de referència.
• Projecció del temari en Powerpoint.
• Lectura de temes específics.

ADREÇAT A:

A totes aquelles persones que participen de forma directe o indirecte en el procés del departament comercial d’internacional. Direcció general, Direcció comercial, Export Managers, Comercials, Agents Comercials; i Professionals que vulguin actualitzar els seus coneixements en aquest camp.

PROFESSOR:

Josep Pey i Rosell

És expert i assessor en estratègia, internacionalització, innovació, canvi, reenfocament, reflotament i reestructuració empresarial.

Enginyer Elèctric per la UPC, D.D. IESE, MBA en Direcció d’Empreses per IDE, màster en Direcció de la Producció EADA i màster en Finances per l’EAE. Ha desenvolupat la seva carrera professional com a director general i management. Actualment és consultor empresarial i professor convidat a diverses escoles de negocis en programes d’Executive MBA. Autor del llibre “Una visión sistémica de la organización en el siglo XXI”.

DATA DE CELEBRACIÓ:

21, 23 i 28 de juny

BENEFICIS DE LA FORMACIÓ:

• Entendre quines són els nous reptes del Departament comercial d’Internacional
• Definir un Full de Ruta dels aspectes més importants a tenir present i que s’han de dur a terme.
• Aprendre a Segmentar els Clients d’Internacional.
• Aprendre a gestionar la Cartera de Clients d’Internacional.
• Desenvolupar Estratègies Comercials Guanyadores diferencials.
• Definir un Pla d’Objectius del Comercial d’Internacional.
• Finalment, conèixer els indicadors clau a tenir present per a fer un adequat seguiment de la feina.