Ricard Ramos: «L’exportació requereix comptar fins a tres, perquè tres són les vegades que haurem d’insistir als clients»
Entrevista a Ricard Ramos, CEO de POLINTER, SA
POLINTER exporta a 30 països, col·labora en diversos programes de R + D + I de la Unió Europea i desenvolupa el seu treball amb criteris d’eficiència energètica i reutilització de recursos.
Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’exterior?
Fabriquem perfils plàstics extruïts amb valor afegit per diferents sectors: il·luminació, industries del vidre, supermercats, etc.
Quan van iniciar-se en el comerç exterior?
L’empresa va ser fundada l’any 1953 i des de ben aviat la presència a fires ens portava clients de l’estranger. Però podríem dir que amb una exportació dirigida i pro activa, des de el 2005. I més intensament els darrers anys.
Actualment quin percentatge de la facturació s’exporten?
Sempre ens hem mogut en xifres baixes, del 5%. Tot i que, aquest any, i gràcies a un fort impuls, ja podrem dir que un 20% de la nostra producció s’exporta. Com diem a POLINTER: «ja treballem més de dos mesos per a l’exportació!»
Què els va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?
Vam veure que els nostres productes tenien potencial ja que els veníem a fora sense anar nosaltres a vendre. I a partir d’aquí vam posar molt d’esforç per potenciar les vendes.
Van dissenyar un pla d’exportació?
Sí, vàrem seguir un pla orientats i que ens portés a anar assolint fites. També vàrem aprofitar un programa NEX PIPE que ens va acabar de donar l’empenta.
Quins beneficis considera que els hi aporta?
Ens dóna una base més diversificada de clients, i alguns mercats ens fan posar al dia en qüestions de tendències de producte i de tecnologia, que després podem aplicar als clients del mercat nacional.
Quins són els errors que haurien volgut evitar?
El primer és no haver començat abans. El segon és no haver confiat d’entrada en persones expertes i amb experiència que t’ajudin a impulsar l’exportació amb més força des de l’inici.
Compten amb un departament d’exportacions o persona responsable de les exportacions?
Ara sí. Al principi ho teníem integrat amb el mercat nacional, sense diferenciar. Però està clar que a l’exportació se li ha de donar el tracte diferenciat que requereix.
A quins països exporten actualment?
Alemanya, França, Portugal, Rússia, Anglaterra, Itàlia i d’altres més petits.
Quins reptes han hagut de superar en els mercats exteriors?
El principal repte és adaptar-te als costums de cada mercat, malgrat el producte l’hagis venut igual a molts llocs. Això requereix paciència i insistència. També és molt important assumir que no sempre les bones expectatives inicials et porten a tancar un negoci.
Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els productes de POLINTER?
Tractar els clients de forma molt directa i mostrar flexibilitat. Aquestes són dues característiques difícils de trobar en els mercats internacionals.
Quina és la seva estratègia per obrir-se a nous mercats? Varia segons el país?
Per descomptat. D’entrada, sempre que sigui possible, demanem opinió i consell a les empreses que ja tenen experiència en aquell mercat en concret o en mercats semblants.
Sempre intentem diferenciar-nos de la resta de proveïdors. Intentem afegir un plus respecte els nostres competidors i si veiem que anem per bon camí, ho potenciem.
Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’exportació?
Per aconseguir resultats s’ha de comptar fins a tres, perquè tres són les vegades, que com a mínim, hem d’insistir als clients. A la primera és difícil obtenir cap resultat.