Conclusions | Workshop · La contractació d’agents comercials i distribuïdors
Durant el Work Shop que hem mantingut a Cecot aquest passat 14 de març, amb una vintena d’empreses exportadores, s’han debatut aspectes molt interessants sobre la problemàtica que més preocupa a les empreses en relació a la contractació d’agents i distribuïdors internacionals.
A la pregunta inicial sobre quines són les principals conseqüències de no tenir ben definides les condicions contractuals quan entrem en una relació comercial internacional, s’ha assenyalat què més enllà dels efectes que pot tenir en la pròpia relació (deteriorament, malentesos, frustració de les expectatives mútues), a mig termini també pot suposar, de forma directe o indirecte, pèrdua de vendes en el territori, deteriorament de la imatge i reputació de l’empresa, més costos per l’empresa, que fins i tot pot arribar a estar en una posició feble a l’hora de negociar en cas de resolució del contracte per qualsevol de les parts.
La sessió ha estat presidida per les intervencions i intercanvis d’experiències entre els participants, la majoria d’ells amb una llarga trajectòria i bagatge professional en el mon de l’exportació.
Les principals conclusions que s’extreuen de les diferents intervencions s’exposen a continuació:
– Malgrat pugui semblar precipitat formalitzar els contractes per escrit a l’inici de la relació amb l’ agent i distribuïdor, quan estem en un entorn internacional convé fer-ho per eliminar l’ambigüitat i la incertesa de quedar exposats a legislacions estrangeres o pràctiques comercials no conegudes.
– El que pactin les parts sempre prevaldrà sobre qualsevol legislació aplicable, excepte si es tracta d’alguna llei o precepte imperatiu (com p.e. la indemnització dels agents comercials.) Per això tot i que els contractes no ho resolen tot, és millor tenir establerta una bona cobertura contractual per augmentar-la seguretat de l’empresa i reduir-ne el risc.
– Els contractes ajuden a gestionar les expectatives de les parts i a construir la relació, evitant malentesos.
– No tots el contractes amb distribuïdors són iguals, depèn quin és l’objectiu quan contractem al Distribuidor: aconseguir un volum de venda, aconseguir situar els productes en el màxim punt de venda, assegurar la logística, disposar d’estocs suficients etc….
– Els contractes han d’estar alineats amb els objectius i l’estratègia de l’empresa i el clausulat s’ha d’adaptar en cada cas. Per això no convé abusar dels models o estàndards contractuals.
– El fet de no tenir formalitzat un contracte per escrit no significa que el contracte no existeixi, que ens obliguem menys o que inclús estiguem atorgant de facto una exclusivitat. Per tant sempre és millor saber amb quines regles juguem deixant per escrit les condicions contractuals que regularan la relació i no quedar exposats al que disposa la llei per defecte de pacte.
– Els contractes han de tenir molt ben definides les obligacions de les parts, ja que en cas que la relació no funcioni puguem identificar si ha hagut algun incompliment que ens permeti resoldre la relació contractual sense conseqüències indemnitzatòries.
– És positiu per a l’empresa que defineixi una política contractual de manera que utilitzi uns criteris uniformes a l’hora de tenir que redactar les clàusules dels seus contractes i no actuï de forma reactiva assumint proposats pels propis distribuïdors o agents comercials .
– Hi ha consens en considerar que és difícil créixer internacionalment sense el suport de col·laboradors locals com ara Distribuïdors i Agents.
– Hi ha una harmonització a nivell de la UE quant a la regulació del contracte agència comercial, especialment quant al dret indemnitzatori de l’agent en cas de finalització de contracte. Ara be, cada Estat membre té la seva pròpia llei en la que pot variar el concepte indemnitzatori. A més els tribunals de cada país tenen matisos i criteris propis a l’hora d’aplicar la normativa sobre agents comercials.
– En el cas que la jubilació de l’agent estigui propera, cal definir l’estratègia de finalització. És a dir, plantejar la successió de l’agent o seleccionar un nou agent en quin cas s’haurà de compensar a l’agent que es jubila. Cal fer-ho amb temps.
– Les vendes passives que realitzen els Distribuïdors a clients de fora del territori concedit no es poden prohibir per contracte i per tant resulta complicat en determinats sectors controlar l’actuació del Distribuïdors de cara a mantenir l’estratègia comercial definida, si decideixen vendre productes a empreses que després les enviaran a altres Estats Membres o fora de la UE. Les solucions en aquest cas no són legals ni contractuals.
– Si bé en els contractes les empreses solen defensar l’aplicació de la llei pròpia i la jurisdicció dels tribunals del nostre país, no sempre és el més convenient sobretot en el cas de països no comunitaris.
– Davant el bloqueig en la negociació d’una clàusula de jurisdicció es pot proposar un arbitratge que sol considerar-se mes neutral, si be n és la solució òptima sempre.
Les empreses participants al Work-Shop han estat les següents:
- Premium, S.A
- Ramon Casassas Vila
- Statupack, S.L
- Cofinox, S.L
- Instalaciones generales y servicios del agua, S.L
- Bolexp Normalizados, S.L
- Nou Parc, S.A
- Packfeeder, S.L
- Luis Soriano, S.A
- Rubi Industria de Cremalleras, S.L
- Comercial Nicem Exinte, S.A
- Dis Electric, S.A
- Vectem, S.A
- Cofinox, S.L
- Lamp, S.A
- Hans Biomed, S.L