Mª Jesús Sabatés:»respecte i confiança és el principal repte a assolir en qualsevol negoci per tenir èxit»

Mª Jesús Sabatés, presidenta d’Eurofragance

Eurofragance és una empresa dedicada al disseny i producció de fragàncies que ja ha aconseguit «capturar sensacions» en gairebé tot el món des de la seva creació.
Eurofragance va iniciar el seu procés d’internacionalització a l’any 1993, amb la construcció d’una extensa xarxa d’agents i distribuïdors que han crescut al costat d’ Eurofragance. Més de 20 anys d’estable i duradora relació amb alguns dels nostres distribuïdors avalen el compromís i la qualitat d’Eurofragance.

1.- Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’ exterior?

Eurofragance, S.L. dissenya, fabrica i comercialitza fragàncies entès com a mescles d’olis essencials i de químics aromàtics sintètics destinades a perfumar nombrosos productes acabats que fabriquen els nostres clients, tals com productes per neteja de la llar (suavitzants, detergents, lleixius, etc.) , per la cura personal (xampús, gels de bany, cremes, desodorants, etc.), per perfumeria o per ambientació.

2.- Quan va iniciar-se en el comerç exterior?

L’any 1993 vam contactar amb els primers clients potencials al Marroc. L’any 1994 vam fer la nostra primera missió comercial als Emirats Àrabs Units.

3.- Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?

En aquests moments disposem ja de producció local a Mèxic i a Singapur, encara que, de la producció que fem a Rubí, més del 90% va dirigida a països de fora de la Unió Europea.

4.- Què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?

Vam veure que el mercat espanyol era molt competitiu i molt madur. Les multinacionals estaven establertes feia anys. Si volíem un creixement ràpid, havíem d’accedir a mercats poc madurs, on les grans multinacionals encara no s’havien establert i on el fet d’ésser una empresa familiar ens podia ser d’ajuda.

5.- Va dissenyar un pla?

Inicialment fou més un tema d’olfacte (deu ser per això de les olors que fem). Vam veure que el Golf Pèrsic era una zona que tenia força consum i ens permetia uns preus més alts que a altres zones del món. Vam visitar clients directament.

Després vam traçar un pla de distribuïdors per zones com Àsia, impossible de cobrir amb venedors d’Eurofragance en aquella època. Amb els anys, hem optat per establir filial a alguns mercats i produir localment.

6.- Quins beneficis considera que li aporta?

Bàsicament l’exportació ens aporta un major mercat i, per tant, la possibilitat de créixer a una velocitat molt més elevada que si ens limitem a un mercat local fortament competitiu i molt madur. Els nostres clients s’enfoquen a les classes mitges i ens interessen països amb classes mitges creixents, com els països asiàtics.

Apart d’això l’exportació enriqueix l’empresa pel contacte amb altres cultures. I en un món tan global, el coneixement d’altres països, i per tant d’altres consumidors, també fa créixer el nostre producte.

7.- Quins són els errors que hauria volgut evitar?

Potser als inicis vam pecar de manca d’estratègia o d’anar amb tècnica far west, sense focalitzar-nos bé en cap mercat. De tota manera, tot estava verge, érem joves i àgils i ens creiem capaços d’abastar-ho tot. I tampoc ens va anar gens malament.

Potser vam mantenir algun distribuïdor que no era del tot bo durant massa temps i ens va fer perdre oportunitats de venda.

8.- Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?

Disposem d’un departament de logística amb més de 10 persones especialitzat en els enviaments de producte aeri, terrestre o marítim a més de 50 països amb la complexitat que representa. Els nostres productes són líquids, estan sotmesos a estrictes regulacions de salut i transport per exemple i els requisits de transport i duaners són molt feixucs.

9.- A quins països exporta actualment?

Encara que disposem de fàbrica a Singapur des d’aquest any, encara no està funcionant al 100%. Seguim exportant doncs a molts països de la zona com Taiwan, Singapur, Indonesia, Malàisia, Tailàndia, Corea, etc.

Exportem tota la zona del Golf Pèrsic, especialment Aràbia Saudita i Emirats Àrabs. També a l’Índia, Iemen o Jordània.

La filial mexicana també és exportadora. De d’allà, apart del mercat mexicà, exportem a Colòmbia, Veneçuela, Hondures, Costa Rica, etc.

També exportem molt a Turquia a través de la nostra oficina de vendes que disposa d’un magatzem.

A més enviem mercaderia a països diversos d’Àfrica, especialment Costa d’Ivori on tenim un distribuïdor.

Diria que venem gairebé per tot al món excepte Japó, Estats Units i Rússia. O sigui que encara tenim un bon camí per recórrer.

10.- Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?

Hi ha molts reptes però també moltes recompenses. El repte principal és entendre què és important pel teu client en cada mercat. En un mercat serà el preu, en l’altre la potència de la fragància i en un altre pot ser la proximitat per exemple.

Però el repte principal és guanyar-te la confiança del client, adaptant-te a les diferències culturals i establint vincles d’amistat. El nostre producte ens permet una relació de continuïtat amb el client i en conservem alguns des de fa més de 20 anys.

Com en totes les relacions humanes, respecte i confiança és el principal repte a assolir en qualsevol negoci per tenir èxit.

Per altra banda, treballar amb divises, amb tantes duanes diferents amb distints requisits, amb climes tan diversos i extrems pel nostre producte i adaptar-nos als gustos de cada país també han estat reptes difícils però enriquidors.

11.- Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?

El fet de ser una empresa familiar ens ha proporcionat avantatges enfront la competència (bàsicament multinacionals). Ens hem mostrat com una empresa amb un molt bon servei, molt àgil, humanament propera i seriosa. A la vegada, ens hem desviscut per satisfer el client i que el seu èxit esdevingui el nostre.

Ens hem sacrificat personalment, hem viatjat més de 200 dies l’any durant molts anys. Hem estat prop del client i el client ens ho ha reconegut amb la seva lleialtat i les seves comandes.

Al mercat del Golf vam ser pioners en presentar-los una perfumeria especialitzada en el mercat oriental. Vam saber copsar els seus gustos i fins avui som líders en aquest tipus de producte.

12.- Quina és l’ estratègia que utilitza per entrar als mercats exteriors? Adapta l’estratègia d’entrada  a cada mercat en el qual treballa?

Actualment, quan es vol atacar un nou mercat es planteja l’estratègia depenent de diferents variables :  mida del mercat , nombre d’habitants, classe mitja, maduresa del mercat, presència de la competència, si hi ha productors nacionals o multinacionals, amb quina línia de producte entrarem.

En funció de totes les dades es defineix si es treballa a través de distribuïdor, amb venda directa, si cal oficina de representació, magatzem o el que sigui.

En alguns mercats, per exemple, ja sabem que no hi podrem entrar si no és mitjançant una compra d’una empresa fabricant local.

Cada mercat requereix una estratègia diferent, això està clar.

 

13.- Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?  

El meu pare, que era venedor, sempre ens deia que venia més qui feia més visites. I és cert. Des de darrera la taula no es ven gairebé res. La primera recomanació seria que cal trepitjar el terreny molts cops. La segona que cal guanyar-se la confiança del client. Exportar (a no ser que sigui maquinaria que vens una cada deu anys) no és fer un enviament esporàdic i no tornar més a visitar aquell client. Cal fer el mateix que faríem amb un client de Mataró. Potser no amb la mateixa freqüència però un client potencial bo, cada tres mesos màxim, visita. I la tercera, cal preparar l’estructura per exportar. La documentació i el procés logístic ha d’estar ben fet. Necessitem tenir gent formada per no patir quan arriben les vendes. Que si fem força visites i ens guanyem la confiança del client, de ben segur que arribaran.