Josep Padró: «Per exportar cal preparar molt bé les estructures internes»

Entrevista a Josep Padró Brunet, Director General de CONCOM

CONCOM, SA és una companyia multinacional amb més de 18 anys d’experiència en el sector d’infraestructures, d’instal·lacions i serveis. L’experiència adquirida durant tots aquests anys els ha permès evolucionar els seus serveis fins aconseguir una situació de lideratge en el sector.

En els darrers 5 anys ha potenciat la divisió d’energies renovables i estudis energètics a nivell internacional dissenyant un pla d’internacionalització molt exigent.

Quin producte o serveis de la seva empresa comercialitza a l’exterior?
Desenvolupament, construcció i operació i manteniment de projectes fotovoltaics de gran mida.

Quan va iniciar-se en el comerç exterior?
Vàrem començar l’any 2008 i el primer projecte a l’exterior va ser a Bèlgica i a l’Índia.

Actualment quin percentatge de la facturació exporten?
Aquests any el percentatge de facturació de tot el grup a l’exterior serà prop del 80% del total facturat.

Nosaltres, a cada país creem una societat i una estructura pròpia. Aquestes seus internacionals depenent de la casa matriu a Espanya. En aquests moments tenim societats a Itàlia, Índia, Mèxic, Colòmbia, Japó i Kenya.

Què els va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?
Disposàvem d’un equip multidisciplinari molt bo i un producte/servei molt competitiu en qualitat i experiència.

Van dissenyar un pla?
Sí, tot el procés d’expansió internacional va estar molt ben planificat. De fet, per una pime és clau planificar-ho tot molt bé. Anar a l‘exterior és una inversió important i les estructures d’empresa han d’estar preparades per suportar aquests nous mercats. Tant a nivell tècnic, legal com idiomàtic cal tenir un full de ruta molt ben planificat. Nosaltres no venem producte, ens instal·lem en els països i desenvolupem els nostres serveis localment.

Quins beneficis els hi aporta?
A part dels beneficis econòmics ens aporta prestigi, reconeixement i experiència. També ens dóna molts maldecaps, molts problemes i molta pressió. Però per sortir a fora s’ha d’estar preparat per a tot això.

Quines dificultats hauria volgut evitar?
Innumerables, moltíssimes. Des de la protecció legal al país, les traves administratives, la forma de penetrar comercialment al mercat, la recerca de professionals locals, el finançament…, etc.

Per fer-vos una idea, en cada país creem una empresa nova en un mercat nou, amb empleats locals, amb una imatge local… i cada país es un món.

Hem après moltíssim amb aquests quasi 10 anys de treball a l’exterior. De fet, en algun país hem ajudat a establir-se empreses molt importants espanyoles i d’altres països que no havien aconseguit fer-ho per si soles.

CONCOM disposa de departament d’exportacions o persona responsable de les exportacions?
En el nostre sector l’exportacióés més complexa perquè no venem producte sinó que firmem contractes amb els governs per el subministrament d’energia per períodes de 20 anys o més. La responsabilitat del treball recau sobre diferents departaments -tècnic, financer i legal- i per tant directius.

Ens quins països treballa actualment?
Actualment estem treballant a Mèxic, Japó, Colòmbia, Bangladesh i Xile. Tenim també participació en algunes empreses a Holanda, Dinamarca i fins fa poc a Bulgària.

Quins reptes ha hagut de superar en el procés d’internacionalització?
A banda del repte que suposa establir-se en un nou país amb un nous marcs legals, elèctrics en el nostre cas, la nostre empresa juga en una lliga que per naturalesa no li pertoca. Es a dir, quan vàrem sortir a fora sabíem que a més de les pròpies dificultats que ens trobaríem en el país, el repte principal seria lluitar contra la nostra competència, empreses importants com Endesa, Enel, EON, ACS, Iberdrola, … amb molta experiència i tradició internacional. I allà nosaltres estem donant guerra.

Quin és el seu avantatge competitiu, què diferencia els seus productes o la seva oferta?
El nostre avantatge és la qualitat en el servei i la feina ben feta. En aquests anys ens hem guanyat un reconeixement en el mercat energètic. Dins del sector, tot i ser una companyia insignificant al costat dels nostres competidors, tenim el seu reconeixement. De fet, ens han vingut a buscar per col·laborar en diferents projectes i països.

Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’exportació?
Primer de tot, tenir clar que estan preparades per sortir fora. És bàsic preparar molt bé les estructures internes perquè del contrari el fracàs es inevitable.

Després, fer un bon pla d’implantació al país on volen anar, cal trepitjar-lo unes quantes vegades abans d’instal·lar-s’hi, fer un bon estudi de mercat i deixar-se assessorar pels consultors locals.

Un cop es disposa de tota la informació, costos d’implantació, pla de negoci, estructures legals del país, etc, cal decidir si es dóna el pas o no.

Nosaltres, en certs països, després de fer tota la despesa d’estudi ens hem fet enrere. Vàrem valorar el risc contra possibles guanys i vàrem optar per no seguir.

Per últim, cal tenir molt clar que anar fora és una inversió i l’empresa que vol sortir ha d’estar també preparada financerament per aguantar les despeses del pla d’expansió sense fer trontollar la societat matriu.

L’empresa ha de estar preparada per si l’operació no surt prou bé. S’ha de tenir clar que sortir no és una feina fàcil i que s’hauran d’assumir molts riscos.