És França un mercat assequible per a les empreses catalanes?
La resposta és afirmativa. Si no fixeu-vos en les xifres d’exportació, una dada objectiva que confirma que França és el nostre mercat natural. Més del 15% de les exportacions catalanes tenen com a destí França, configurant-se com el principal mercat per les exportacions catalanes i espanyoles.
A la pregunta que encapçala l’article hauria de seguir aquesta: És fàcil entrar al mercat francès? I aquí la resposta és no. França és un mercat madur i exigent i requereix per part de les empreses tres elements que són imprescindibles: professionalitat, serietat i constància (per no dir insistència).
Per tant la conclusió és evident. Si el nostre mercat natural on, per estadística, les empreses catalanes tenen més possibilitats, és un mercat difícil i exigent, està clar que és imprescindible que l’empresa que vol exportar amb garanties d’èxit es prepari prèviament, i no cremi les seves possibilitats de negoci tot fent els primers intents de forma poc professional, o amb fórmules que li han servit al mercat espanyol però que no són les adequades per l’exportació. Avui dia no s’ho pot permetre.
Per això insistirem un cop més en la conveniència que l’ empresa, que no té experiència internacional o no la té suficient, és deixi acompanyar per professionals amb experiència que l’ajudin a preparar-se i trobar les vies d’ entrada adequades.
I que vol dir preparar-se? Doncs donar tots els passo previs necessaris per evitar que en la primera entrevista, un client potencial o un possible col·laborador comercial descarti treballar amb nosaltres. I per què això no passi cal un treball previ que requereix el seu temps.
Per anar a un mercat exterior, tenir un bon producte i un preu competitiu és condició indispensable però no suficient. Cal preparar correctament els materials de presentació de l’ empresa, cal adaptar-los a la llengua i idiosincràsia el mercat on es va, cal haver reflexionat i decidit sobre les condicions de venda que s’ oferiran (probablement no puguin ser les mateixes del mercat local propi), quins costos estan inclosos al preu que s’oferta, cal saber què espera de l’empresa el client o el col·laborador (ja sigui distribuïdor, agent comercial etc…) més enllà de subministrar els productes i serveis que pretenem vendre, cal tenir clar amb quina llengua ens comunicarem, cal preparar les entrevistes etc.. Coses molt bàsiques però, que en molts casos s’obvien, donant peu a que el potencial client es porti una imatge negativa, que en molts casos no es correspon al nivell de qualitat i excel·lència de molts productes i serveis que es fan a Catalunya.
Cal també està ben assessorat sobre la forma d’abordar comercialment un mercat exterior. Quins canals de distribució funcionen i quins no. On es pot trobar la informació dels contactes adequats i evitar caure en mans de col·laboradors que ens fan perdre el temps o en el pitjor dels casos ens poden bloquejar un mercat.
L’experiència que ens dona el contacte diari amb empreses exportadores, ens permet afirmar que, com entre les persones, també hi ha entre les empreses aquelles, que havent triomfat al seu propi mercat consideren que ningú els ha d’ensenyar res, i la primera patacada arriba quan se n’adonen que no estan al nivell de professionalitat i rigor que exigeixen els mercats exteriors. I també n’hi ha d’ aquelles, que atemorides, no gosen mai a donar el salt a l’exterior, quan resulta que tenen productes i serveis excel·lents i molt competitius inclús per al mercat europeu.
Si bé ara les empreses tenen assumida la necessitat d’adreçar-se als mercats exteriors, i des de tots els fronts se’ls demana que han de fer l’esforç d’exportar com a sortida a l’actual conjuntura econòmica, cal també entendre que s’han de preparar abans per evitar fracassos i frustracions que no ens podem permetre a dia d’avui.
França a la carta, el programa promogut per Cecot des de l’any 2011, apunta en aquesta direcció. Un programa anual pensat per empreses que tenen clar que el seu mercat objectiu és el francès i que volen assolir-lo acompanyats per professionals amb una llarga experiència comercial en mercats d’exportació.
Si no tenim clar quin és el mercat d’exportació al que ens hem d’adreçar, o volem definir prèviament l’estratègia empresarial de cara a la internacionalització disposem del programa I-PIME, on a més d’elaborar el pla de promoció internacional s’ajuda l’empresa a estudiar el model de negoci i la proposta de valor més apropiada per sortir a l’exterior.
Asun Cirera
Advocada
Assessora de Comerç Exterior de Cecot