Entrevista a Xavier Amat: “El que ens fa diferents és la nostra orientació al client”

Xavier Amat és Global Sales & Marketing Director d’Estamp SAU, empresa dedicada al disseny, desenvolupament i producció de peces basades en estampes metàl·liques aplicades principalment a l’aïllament tèrmic i termoacústic d’automoció.

Estamp és una empresa líder en el seu camp a través de la integració de prototips, assaigs, disseny i fabricació d’eines.

Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’ exterior?
Protectors tèrmics i termo-acústics. És un producte molt tècnic que va muntat seguint tota la línia d’escapament d’un vehicle, des del compartiment motor fins al silenciador posterior. Els subministrem directament tant al fabricant del cotxe com a d’altres proveïdors de 1a línia que produeixen sistemes d’escapament o dipòsits de combustible.

Quan va iniciar-se en el comerç exterior?
Als anys 90, quan ens vam focalitzar en la segmentació d’aquests producte.

Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?
Tècnicament no podem considerar exportació les vendes fetes a d’altres països de la EU, ja que hi ha lliure comerç. Però si les consideréssim com exportació, de les vendes fetes des de la planta de Terrassa, un 57% anirien a d’altres països de la zona EU i només un 9% fora d’EU.

D’altre banda, també cal tenir en compte que una bona part de les vendes de peces que subministrem a línies de muntatge de cotxes a Espanya acaben sent una exportació indirecte, doncs els vehicles poden es vendre  a qualsevol punt del continent, i en alguns casos, fins i tot, fora d’EU.

Què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?
Al principi, la inèrcia del propi sector de l’automoció va conduir-nos cap a l’exportació. Una peça desenvolupada per una marca concreta,  pot ser muntada a diversos models de cotxe d’aquesta marca. Això vol dir, que pot ser entregada a diverses fàbriques del client estiguin on estiguin ubicades.

Va dissenyar un pla?
Inicialment no. L’empresa era petita i actuàvem simplement com uns productors i subministradors. Per tant, ens deixàvem portar per les necessitats dels clients, sense anar més enllà.

Però amb el temps, a mesura que creixíem i que ens fèiem cada cop més necessaris per alguns constructors importants, si que vam desenvolupar un pla estratègic a mig-llarg termini. Però aquesta no era una estratègia basada pròpiament en l’exportació. Els constructors de vehicles demanden proveïdors globals però que operin localment. Per tant, vam focalitzar la nostra estratègia en l’expansió global. Com a fruit del seguiment d’aquesta estratègia, al 2007 vam construir una fàbrica a Eslovàquia, per subministrar el volum del centre, nord i est d’EU, mentre que des de la planta de Terrassa subministràvem a tota la península ibèrica i part important del volum de França i Regne Unit. Desprès, al 2011, vam localitzar-nos a Xina per subministrar el volum del mercat d’Àsia-Pacífic i al 2015 vam iniciar operacions a Mèxic per nodrir el mercat NAFTA. Aquest 2017 hem finalitzat la construcció d’una planta pròpia en aquesta regió.

Això ens permet estar localitzats en els tres principals mercats del sector de l’automoció, que era l’objectiu de la nostra estratègia de globalització definida fa uns anys.

Quins beneficis considera que li aporta?
Com he mencionat, l’exportació per si sola no és un objectiu d’Estamp. Si ens referim a la globalització, això ens aporta molts beneficis. D’entrada, estar ubicat a les principals àrees de negoci del nostre sector. Això ens permet operar localment, tant pel que fa a la gestió comercial i de desenvolupament de producte, com a les operacions. El nostre producte té uns costos logístics molt elevats, que fan l’exportació poc competitiva. D’aquí la nostra estratègia de globalització.

Quins són els errors que hauria volgut evitar?
Afortunadament, no podem dir que haguem comès grans errors. Però si que hi ha moltes consideracions a tenir en compte en un procés de localització en un altre país. Algunes són claus per què el procés culmini amb èxit. L’experiència et porta  a ser molt més efectiu en aquest procés i a preveure i per tant actuar proactivament sobre els possibles riscos identificats.

Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?
No, no ens cal per la nostra operativa. Tot i que és cert, que en algunes operacions puntuals, tant en l’expedició com a la recepció en el punt d’entrega definitiu, s’han de fer certes gestions per que l’exportació acabi a bon port. Cada país té els seus procediments i la seva forma pròpia d’operar a les duanes.

A quins països exporta actualment?
Exportem a Mèxic i Brasil i dins la EU, a França, Anglaterra, Portugal, Alemanya, Itàlia i Eslovàquia.

Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?
Diversos. Per exemple, la detecció acurada de les necessitats de cada mercat i el seu funcionament. La transferència de la teva cultura d’empresa i de les competències tècniques als equips locals. I clar, la legislació local.

Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?
Tenim competidors molt potents a nivell global, tots molt bons en el desenvolupament de producte i la fabricació. Aquí ho hi ha diferència.

Sense cap mena de dubte, el que ens fa diferents és la nostra orientació a client. El client la valora i està disposat a pagar-la de forma raonable.

Quina és l’estratègia que utilitza per entrar als mercats exteriors? Adapta l’estratègia d’entrada  a cada mercat en el qual treballa?
Localitzar tots els processos que els clients esperen obtenir al seu mercat, focalitzant-nos en els productes de contingut tecnològic més elevat que els que poden oferir els competidors locals.

I, sens dubte, l’estratègia ha de d’adaptar-se, entre d’altres coses, en funció de la maduresa del mercat.

Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?
Que facin benchmarking amb d’altres empreses que tinguin cert recorregut en operacions d’exportació als països on l’empresa té intenció d’exportar. És important conèixer de primera mà les dificultats que d’altres han patit en el mateix procés. Una altre font addicional  per obtenir informació i recomanacions és mitjançant les oficines d’Acció 10 ubicades en el país a exportar.