Entrevista a Albert Teixidó “és molt important involucrar a tota l’empresa en el procés d’internacionalització, no pot ser mai un projecte excusiu del dep. comercial”

Albert Teixidó, direcció Comercial i Financera a SENSOCAR, S.A.U

SENSOCAR és una empresa familiar fundada l’any 1996 dedicada a la fabricació de instrumentació per al sector del pesatge comecial i industrial.

1.- Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’exterior?

Actualment estem exportant la totalitat dels nostres fabricats, que s’agrupen en dues línies de producte: les cèl·lules de carrega i l’electrònica de pesatge.

2.- Quan va iniciar-se en el comerç exterior?

La nostra entrada a l’exportació ha sigut progressiva. Vam iniciar aquesta etapa fa 15 anys quan l’empresa va decidir aprofitar oportunitats que arribaven de mercats exteriors. L’experiència va ser molt positiva, així que hem anat incrementant els esforços i recursos dedicats a l’exportació des d’aquell dia.

3.- Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?

A data d’avui estem exportant un 70% de la nostra fabricació.

4.- Què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?

Treballar en diferents mercats exteriors et permet augmentar possibilitats de creixement (factor clau per tal d’aprofitar economies d’escala en la nostra lògica d’empresa fabricant), així com també diversificar risc al no dependre d’un mercat en concret.

5.- Va dissenyar un pla?

Després de les primeres experiències en oportunitats que arribaven del mercat exterior i al detectar-ne el potencial, es va decidir crear un departament dins la nostra estructura comercial especialment enfocat a l’exportació.

A mesura que el percentatge d’exportació ha anat creixent, hem anat professionalitzant el departament d’exportació amb un enfoc més estratègic en la fixació de mercats on operem i en la determinació de nous mercats on volem posar esforços de prospecció comercial.

6.- Quins beneficis considera que li aporta?

La fixació d’una estratègia en exportació ajuda a alinear tot l’equip cap a uns objectius fixats a nivell de mercats i tipologia de client amb els que volem treballar a mig i llarg termini.

Al mateix temps, una orientació a l’exportació genera una mentalitat de canvi a l’empresa molt positiva en entorns de canvis constants com l’actual. En certa manera, el feedback obtingut dels diferents mercats exteriors ajuda a conèixer millor i evolucionar el teu propi producte.

7.- Quins són els errors que hauria volgut evitar?

En alguns casos la motivació d’entrar en un mercat nou fa que no inverteixis prou temps i recursos en la selecció del partner correcte per assegurar-se una correcta entrada. Les possibilitats de facturació a curt termini en un mercat nou no poden determinar les decisions a prendre en aquesta fase.

Aconseguir prèviament informació de mercat dels potencials socis locals ajuda significativament a augmentar les possibilitats d’èxit d’un nou projecte d’exportació.

8.- Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?

Sí, el nostre departament comercial disposa de managers i personal de back office especialment dedicat als mercats exteriors.

En qualsevol cas, és molt important involucrar tota l’empresa en el procés d’internacionalització, no pot ser mai un projecte exclusiu del departament comercial.

9.- A quins països exporta actualment?

Actualment estem exportant a més de 50 països, però no en tots ells amb volum significatiu. Els nostres principals mercats estan situats a Europa, Orient Mitja i Nord d’Àfrica.

10.- Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?

L’idioma, la operativa logística i les barreres administratives no són sempre les úniques barreres d’entrada. És essencial tenir un bon coneixement del país així com de les característiques culturals de negociació associades.

11.- Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?

Entenem que els nostre avantatge competitiu es troba en el nostre enfoc a la qualitat a partir d’un control molt exhaustiu de la nostra producció. Al mateix temps, fabricar des de Terrassa ens permet desenvolupar producte nou i a mida de necessitats concretes dels nostres clients.

La convivència diària amb la producció ens ha permès participar en projectes de R+D+I que han sigut molt importants per nosaltres.

12.- Quina és l’ estratègia que utilitza per entrar als mercats exteriors? Adapta l’estratègia d’ entrada  a cada mercat en el qual treballa?

Lògicament l’estratègia d’entrada no és la mateixa per a cada país, ja que la maduresa del mercat és un factor molt determinant. Però com a denominador comú  intentem sempre potenciar la nostra vesant de fabricants locals. Aquest enfoc ens diferencia de competidors nostres que al seu dia van decidir deslocalitzar la seva fabricació a mercats amb mà d’obra més econòmica.

13.- Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’ exportació?

Jo els recomanaria persistir en la definició d’una estratègia en la fase d’iniciació a l’exportació. Esperar resultats immediats fa que moltes vegades s’accelerin decisions molt determinats, sobre quins mercats treballar o amb quin tipus de distribuïdor volem que ens acompanyi d’acord amb les característiques de la teu producte i empresa.

També crec que és molt important calibrar i fixar el nivell de risc de crèdit que estem disposats assumir en cada mercat.

Un assessorament extern en documentació contractual un cop les relacions comercials al exterior es consoliden és molt necessari.

Finalment, tot i disposar d’eines que ens permeten tenir un contacte molt directe, és important potenciar visites comercials i contacte personal a on radica la capacitat de decisió del nostre client, per tal de buscar sempre escenaris de creixement i generació de noves oportunitats.