Entrevista a Peter Ramsden:” tenim una fórmula per a la selecció i el desenvolupament del distribuïdor que apliquem a la majoria de països”

Peter Ramsden, es director de vendes internacional a Macsa ID.

Macsa ID presenta el ventall més ampli d’equips de codificació i marcatge del mercat i és l’única empresa espanyola fabricant d’equips làser de marcatge i la primera al món a desenvolupar un làser dinàmic per a codificació en cadenes de producció.

La història de Macsa es remunta a 1910 amb la fundació de l’empresa mare. Framun, especialitzada en la manufactura de segells de goma. Va començar a distribuir maquinària i consumibles en tot el territori espanyol i en 1983, amb la demanda creixent de codificació industrial i la disponibilitat de noves tecnologies ink-jet, va crear la marca independent: Macsa.

Actualment Macsa ID està present en més de 70 països, oferint solucions a marques capdavanteres en els sectors d’alimentació i beguda, farmacèutic, cosmètic, automoció, electrònica, medicina, tèxtil, etc.

1.- Quin producte o productes de la seva empresa comercialitza a l’ exterior?

La nostra part principal de vendes a l’exterior està formada per làsers i software per codificar i marcar a tots els sectors productius. Som un dels cinc fabricants més importants d’aquesta indústria, liderem la innovació tecnològica i oferim la gama de productes més extensa.

A més, també oferim productes d’altres tecnologies com etiquetatge o impressores d’injecció de tinta tèrmica.

2.- Quan va iniciar-se en el comerç exterior?

Vem començar a vendre a altres països a partir de 1996.

3.- Actualment quin percentatge de la  facturació  s’exporta?

El 2017, venem al voltant del 50% de les nostres vendes totals a l’exterior, però aquest 2018 superarem aquest percentatge.

4.- Què el va motivar per iniciar-se en el comerç internacional?

Vam ser la primera empresa del món a desenvolupar la codificació amb làser per codificar en dinàmic i llavors vam començar  a tenir demandes d’altres països sobre els nostres làsers innovadors.

5.- Va dissenyar un pla?

Inicialment no es tenia un pla de exportació formal. Vam rebre algunes demandes de potencials distribuïdors a Europa. Vam seleccionar un partner a Alemanya i aquest va ser el començament de la expansió internacional de Macsa. Llavors vam aprendre molt de fer  negoci a fora i vam ser capaços de utilitzar aquesta experiència per treballar i implementar distribuïdors en altres països.

6.- Quins beneficis considera que li aporta?

El benefici de fer vendes internacionals és bàsicament que ens dona un volum que ens permet tornar a reinvertir en innovació tecnològica per tal de poder continuar essent un referent a nivell mundial en el nostre sector.

7.- Quins són els errors que hauria volgut evitar?

Els errors que es podrien haver evitat és el llançar un producte al mercat exterior sense estar del tot industrialitzat. Pot arribar a ser molt car fer retirades de producte o el seu manteniment a nivell internacional.

8.- Compta amb un departament d’exportacions o  persona responsable de les exportacions?

Macsa compta amb 4 filials a Portugal, Xina, Malàisia i molt recentment al Regne Unit. Així doncs, hi ha més de 40 persones a Macsa treballant a l’estranger.

També hi ha una extensa xarxa de distribuïdors que abasta més de 80 països, gestionats per un equip internacional de vendes format per un director i 4 area managers. I també un equip de After Market, amb un director que dona suport tan a nacional com a internacional i 4 tècnics exclusivament de internacional.

9.- A quins països exporta actualment?

Els principals països en vendes són Xina, Alemanya, EUA, Blangladesh i Corea. Però també exportem, per importància en vendes,  a l’Índia, França, Itàlia, Bèlgica, Mèxic, Polònia, República Txeca, Austràlia, Hongria, Romania, Eslovàquia, entre d’altres, fins arribar a 80.

10.- Quins reptes ha hagut de superar  en els mercats exteriors?

Els reptes que hem tingut per superar són el desenvolupament de les competències lingüístiques internes per poder dur a terme negocis internacionals. Tot i que l’anglès és ara el llenguatge de facto dels negocis internacionals, també hem afegit parlants francesos, alemanys, xinesos i russos al nostre equip internacional de vendes.

El pagament també és un repte. Quan treballem amb països en vies de desenvolupament, sovint hem de treballar amb cartes de crèdit que són instruments financers que consumeixen molt de temps. Assegurar que els distribuïdors estiguin capacitats en un nivell adequat per al servei dels nostres productes és també un repte. Insistim que assisteixen a cursos de formació tècnica regulars perquè és fonamental que la marca Macsa no estigui dañada, en qualsevol part del món, a causa del mal servei.

11.- Quin considera que és el seu avantatge competitiu internacional, què diferencia els seus productes o la seva oferta?

Tenim 3 o 4 principals competidors que ofereixen una àmplia gamma de solucions de codificació i marcatge. Tots els nostres competidors tenen CIJ (impressió en tinta) com la seva tecnologia principal, mentre que la tecnologia central de Macsa és làser. Això permet a Macsa promoure la tecnologia làser com una alternativa més ecològica i sostenible a CIJ. També és molt més fiable i produeix un resultat molt més gran. Això dóna a Macsa una clara diferenciació de producte.

12.- Quina és l’ estratègia que utilitza per entrar als mercats exteriors? Adapta l’estratègia d’ entrada  a cada mercat en el qual treballa?

Tenim una fórmula per a la selecció i el desenvolupament del distribuïdor que apliquem a la majoria de països. Tenim criteris rics de selecció de distribuïdors i un procés de formació i avaluació de distribuïdors. Seguim aquest procés en la majoria dels mercats i només modifiquem el nostre enfocament per a mercats més grans i complexos com l’Índia i el Brasil.

13.- Quines recomanacions faria a les empreses que estan començant en l’exportació?  

Comproveu els vostres productes o serveis contra la millor competència internacional i assegureu-vos que teniu l’avantatge competitiu necessari per competir en els mercats globals. Feu un pla de negoci i assegureu-vos que teniu el suport financer per donar suport a l’expansió per exportar